Статьи

Планирование продаж и операций

Многие компании, осуществляющие управление цепочками поставок, зачастую сталкиваются с проблемами, ведущими к разбалансированности спроса и предложения: несвоевременная реакция производственного департамента на изменения спроса, возникновение дефицита или излишков товарных запасов, несогласованность действий различных подразделений, несоответствие плана поставок и плана операционной деятельности, разрозненность процессов в цепочке поставок. Подобные проблемы лишь усугубляются в случае, если компания представляет собой холдинг, отдельные подразделения которого являются самостоятельными юридическими лицами, а управление осуществляется недостаточно централизовано. Последствиями могут стать увеличение издержек, убытки в виде упущенной прибыли, а также снижение эффективности всего бизнеса.

Для решения подобных проблем и оптимизации соответствующих бизнес-процессов компанией Oliver Wight был разработан специальный бизнес-процесс, получивший название процесс Планирования Продаж и Операций (Sales and Operations Planning, S&OP / S and OP). Сейчас S&OP – процесс управления бизнесом, включающий среди прочего балансировку спроса и предложения в рамках цепочки поставок. Его реализация позволяет избегать ситуаций, когда количество произведенных/заказанных товаров не соответствует покупательскому спросу в каждый конкретный момент времени.

Планирование продаж и операций интегрировано в общую стратегию развития компании и тесно связано с планированием производства, маркетинговым планом, управлением продуктовым портфелем (в том числе планом разработки и вывода на рынок новых продуктов), управлением запасами, финансовым планированием и т.д. Участие в процессе принимают представители всех основных операционных подразделений компании: продаж, закупок, производства, логистики, финансов и маркетинга, но ключевая роль принадлежит главе компании.

Процесс Планирования Продаж и Операций (а также соответствующий термин) появился в 1980-х годах и изначально сводился к планированию производства/закупкам необходимой продукции на основании прогноза спроса. В дальнейшем к данному процессу была добавлена финансовая составляющая, сначала на уровне прибыли от продаж, затем на уровне издержек (себестоимость продукции, затраты на производство, логистику и хранение). В 1990-х годах Планирование Продаж и Операций было расширено за счет продуктового планирования, а также интеграции с процессом оптимизации управления цепочками поставок. В настоящее время также используются такие термины, как Integrated Business Planning (IBP) и Sales, Inventory and Operations Planning (SIOP). Т. Уоллас и Р. Сталь в своей книге «Планирование продаж и операций: Практическое руководство» (T. Wallace, R Stahl «Sales and Operations Planning The How-To Handbook») вводят термин Executive S&OP чтобы подчеркнуть важность этого процесса для управления компанией.

В настоящее время процесс планирования продаж и операций принято делить на несколько этапов:

  1. Сбор данных. Создание единой базы данных, включающей статистику продаж, данные по товарным запасам, финансовые показатели, информацию о проведенных промо-акциях, данные о внешних факторах, влияющих на спрос и т.д.
  2. Планирование продуктового портфеля, в т.ч. новых продуктов, в рамках которого принимаются решения о новых запусках, изменении цен, и т.д.
  3. Планирование спроса. Обработка и анализ собранных данных и прогнозирование будущего спроса на их основе, детализация прогнозов в натуральном выражении до уровня конкретных продуктов (SKU).
  4. Планирование производства/поставок. Оценка производственных и дистрибьюторских ресурсов и мощностей с учетом всех ограничений. Основная задача – не обосновать невозможность обеспечения спроса, а найти способы его удовлетворить.
  5. Финансовое планирование. На основании прогноза спроса рассчитывается выручка, а учет постоянных и переменных расходов позволяет построить отчет о планируемых прибылях и убытках (Profit and Loss, P&L). В случае если прогноз P&L ниже бюджетных планов, необходим набор корректирующих мероприятий, направленный на увеличение продаж и/или сокращение издержек.
  6. Совещание высшего руководства (S&OP Meeting). Принимаются ключевые решения, связанные с управлением бизнесом, в том числе решаются все открытые вопросы с предыдущих встреч.

Совокупные итоги данного процесса формируют обновленный план действий компании, в том числе по управлению цепью поставок. При этом важно понимать, что конечной целью планирования является увеличение прибыли. Процесс Планирования Продаж и Операций не должен стать причиной формирования нового отдела или нового набора бюрократических процедур, регламентирующего продажи компании. Процесс S&OP призван дать адекватное решение стоящих перед торговой/производственной компанией задач, таких как:

  • Улучшение точности прогнозирования спроса, планирования выпуска/заказа продукции, рост эффективности управления товарными цепочками;
  • Оптимизация ресурсов, сокращение издержек;
  • Снижение объемов запасов при повышении уровня сервиса;
  • Учет и адаптация к изменению внутренних или внешних условий, факторов влияния на спрос.

Решение GoodsForecast.Planning поможет оптимизировать процессы прогнозирования спроса и планирования продаж, а также изменить характер работы аналитиков компании, от «подготовки прогнозов» к «настройке моделей прогнозирования». Благодаря внедрению процесса Планирования Продаж и Операций вы сможете сбалансировать спрос и поставки, связать финансовые показатели компании с производственными планами и реализовать долгосрочную программу планирования производства.