Аналитика упущенных продаж

Аналитика упущенных продаж

GoodsForecast.OSA (OSA, on shelf availability) — это система ежедневного мониторинга упущенных продаж, которая позволяет каждый день точно определять периоды дефицита и упущенные продажи в штуках и рублях в различных разрезах: по товарам, по категориям, по магазинам, в целом по сети. Определение причин дефицита и анализ представленности товаров позволяют ответить на вопрос «кто виноват» - мерчендайзинг, поставщики или планирование в каждом конкретном случае. Различные форматы отчетов делают GoodsForecast.OSA незаменимым инструментом как для товароведов и категорийных менеджеров, так и для директоров магазинов и топ-менеджмента сети.

Представленность товаров — один из ключевых показателей в работе ритейла. Низкий показатель доступности товаров на полке магазина – это упущенные продажи и недополученная прибыль, во всем мире ритейлеры и производители уделяют его улучшению повышенное внимание. Однако, несмотря на все усилия, показатель OSA (on shelf availability) по индустрии в целом остается довольно низким. Виной тому может служить множество причин, начиная от плохо выстроенной работы с поставщиками и заканчивая неаккуратной выкладкой товара на полке. Сегодня, в условиях глобального экономического кризиса для ритейлеров и производителей особенно важно, чтобы каждый товар, который необходим покупателю, был доступен ему в магазине именно тогда, когда он хочет его купить.

Работа над снижением упущенных продаж и сокращением количества случаев Out of stock и Out of shelf начинается с внедрения точных инструментов по превращению ежедневных данных, собираемых с магазинов сети, в аналитическую информацию, показывающую в каком направлении необходимо двигаться и какие бизнес-процессы улучшать.

В мировой практике существуют 3 подхода к определению показателя OSA:

  • Проверка остатков на полках магазинов вручную;
  • Анализ данных об остатках в ERP системе;
  • Анализ данных о продажах.

Ручные проверки не покрывают весь ассортимент и при этом обходятся очень дорого. Данные об остатках неточны слишком в большом количестве случаев, чтобы можно было на основе данной информации безбоязненно принимать управленческие решения. Оптимальным видится третий вариант - анализировать данные о частотности продаж. GoodsForecast.OSA — продукт, обладающий мощным инструментарием для статистического анализа, который позволяет надежно и точно определять периоды отсутствия товаров на полке, упущенные продажи в рублях и штуках, а также причины возникновения дефицита в различных разрезах. Анализ представленности товаров с помощью GoodsForecast.OSA ведет к сокращению упущенных продаж и минимизации упущенной прибыли.

Оперативная информация

Система автоматически рассчитывает периоды отсутствия товаров на полках, упущенные продажи в штуках и рублях, показатели представленности по всему заданному ассортименту за прошедший день. Утром все заинтересованные сотрудники получают информацию в удобном для себя формате во всех необходимых разрезах.

Определение периодов дефицита внутри дня

Уникальной особенностью GoodsForecast.OSA является определение периодов дефицита внутри дня. Если товар не продавался с 11 утра до 5 вечера, а все остальное время продажи были, система это покажет, а также определит, сколько упущено продаж за этот промежуток времени.

Отчетность для всех уровней сотрудников

GoodsForecast.OSA предоставляет отчетность в различных разрезах: по отдельным SKU, по категориям, по магазинам, по сети в целом. Система будет полезна следующим сотрудникам:

  • Операционному директору;
  • Коммерческому директору;
  • Директорам магазинов;
  • Категорийным менеджерам;
  • Руководителям отделов.

Определение причин дефицита

Отсутствие товара на полке может обуславливаться различными причинами. Система на основании полученных данных в каждом конкретном случае определяет, из-за чего покупатель не совершил желаемую покупку. В общем случае причины могут быть следующие:

  • Мерчендайзеры не выложили товар на полку;
  • Был сделан недостаточный заказ поставщику или на РЦ;
  • Недостаточно запаса на РЦ;
  • Поставщик опоздал с поставкой;
  • Поставщик привез меньше, чем было заказано.

Точное определение причин дефицита, аналитика Out of stock и Out of stock shelf позволяют выявлять «болевые точки» и влиять на них адресно. Например, аргументированно договариваться с поставщиками, задерживающими или урезающими поставки, о скидках.

Оповещения о нестандартных ситуациях

GoodsForecast.OSA предоставляет пользователям гибкую систему оповещений о нестандартных ситуациях, которая позволяет оперативно реагировать на любые события, влияющие на коэффициент представленности товаров.

  • Выход KPI за нормативные значения;
  • Отрицательная динамика KPI;
  • Зависшие остатки (рекомендации по выборочным инвентаризациям);
  • Риски порчи товара;
  • Низкий уровень сервиса поставщика.

Автоматическая настройка и самообучение моделей

Мы разработали и реализовали специализированную методику полностью автоматического подбора наилучшей модели статистического анализа, учитывающую все влияющие на спрос факторы. Модель обучается на имеющихся статистических данных и в дальнейшем адаптируется к изменениям в динамике спроса.

Аналитика как услуга

Мы предоставляем доступ к системе мониторинга и аналитики упущенных продаж GoodsForecast.OSA в виде сервиса с помесячной оплатой, где стоимость подписки зависит от количества анализируемых магазинов и их формата. Однако возможен и вариант с выкупом лицензии и установкой системы на серверах заказчика.

Легкость в подключении

Подключиться к системе GoodsForecast.OSA очень просто, процесс подключения не занимает много времени и не требует значительных ресурсов от IT служб клиента. Набор данных для интеграции зависит от выбранного функционала, например, для модуля распричинивания дефицита требуется больше данных, чем для базового модуля отчетности.

Пример отчёта

Список модулей

Модуль Описание Пакет
Базовый модуль Основной модуль системы – аналитическая отчетность по доступности товаров на полках магазинов сети, периодах дефицита, упущенных продажах. Рассылается ежедневно в формате MS Excel на рабочие почтовые адреса сотрудников заказчика. Отчеты различных форматов позволяют получить полную и точную картину как по отдельным магазинам и категориям товаров, так и по всей сети в целом. Базовый
Модуль анализа причин дефицита Модуль позволяет для каждого SKU определять причину его отсутствия на полке. Система классифицирует причины по нескольким направлениям – логистика, планирование заказов, мерчендайзинг. В каждом из вышеуказанных направлений, в зависимости от бизнес-процессов заказчика, выделяются 2-3 возможные причины дефицита. Дополнительный
Модуль оповещений Гибкая настраиваемая система оповещений о нестандартных ситуациях. Модуль позволяет получать сообщения с детальной информацией по следующим событиям:
  • Выход KPI за нормативные значения
  • Отрицательная динамика KPI
  • Зависшие остатки (рекомендации по выборочным инвентаризациям)
  • Риски порчи товара
  • Низкий уровень сервиса поставщика
  • Дополнительный
    Модуль анализа исторических данных Модуль позволяет анализировать показатели в различных разрезах в прошлом. С помощью удобного веб-интерфейса можно настраивать параметры системы, анализировать KPI и сводную информацию за любой период времени. Дополнительный
    Модуль рекомендаций по точечным инвентаризациям Модуль позволяет определить позиции с «зависшими» остатками с заданной регулярностью по всем складам. Дополнительный

    История успеха

    О’КЕЙ — динамично развивающаяся федеральная розничная сеть, входящая в число лидеров российского ритейла (более 100 магазинов в России). Сотрудничество с сетью «О'КЕЙ» началось в 2014 году, когда был проведен пилотный проект по выявлению случаев отсутствия товаров на полках магазинов по данным чековых лент. По его результатам было принято решение о внедрении продукта GoodsForecast.OSA. Подробнее...